12 сентября 2015
Игровая тренировка «7 шагов к себе». Разбор задания № 5. Задание № 6
5245 просмотров
Приветствуем вас, дорогие «спортсмены» и замечательные участники игровой тренировки! Отдельное приветствие всем активно тренирующимся и публично заявляющим о себе здесь, в нашем «онлайн-спортзале».
Начнем по традиции — со сложностей, с которыми можно было столкнуться, работая с предыдущим заданием. Собственно, основная сложность здесь, как правило, в самой сути — как рассказать, заявить о своей теме, о своем деле так, чтобы было интересно потенциальному клиенту, да еще и без акцента на себя? Это реально не просто. Особенно, если с такой задачей сталкиваешься впервые.
И хотя мы дали некоторые подсказки-модели, все равно — без обучения, без навыка — сложно. И это нормально, что сложно. Сложно — это же не невыполнимо! Сложно — это лишь препятствие. И только в вашей власти сделать его непреодолимым или временным ограничением. Здесь как с известной дилеммой про наполовину пустой или наполовину полный стакан — можно воспринимать сложность как область собственной некомпетентности, а можно — как зону роста. Если обнаружили у себя зону роста — растите! И достигайте своих целей.
Кстати, причиной того, что не смогли написать, может быть не только «не умею писать интересно». Это может быть и не знание, не понимание того, а что же на самом-то деле может быть интересно именно моему клиенту? Одна из самых частотных ошибок, с которой мы сталкиваемся, — это представление о портрете клиента, как о неком «размытом пятне», как о «группе товарищей, и редко — как о конкретном собирательном образе. Потому что „как можно свести все к одному портрету, ведь они такие разные!“ — это реплика, которую мы слышали даже не десятки, а сотни раз. Но секрет успеха как раз в том, что когда ты выходишь на этот самый конкретный портрет, то становишься гораздо эффективнее, чем многие и многие твои конкуренты.
Фото: Geoffrey Froment.Продолжаем идти дальше и сейчас — очередное задание на „прокачку“. Помните, в самом начале нашего недельного пути, мы задались такими вопросами: „А за что мне должен заплатить мой клиент?“ и „За что мне говорят СПАСИБО?“?
Клиент всегда платит за ценность. За ту ценность, которую он получает. И чем бОльшую ценность он получает и осознает, тем больше он готов платить. Не только деньгами. Лояльностью, благодарностями, рекомендациям, терпением, в конце концов. Даже если вы „прокачиваете“ свою профессиональную позицию мамы или жены (мы же договорились с вами по-особенному использовать термин „профессиональная позиция“, верно?) — и в этом случае тоже есть „оплата за ценность“, которую ты „производишь“.
Да, вот такой у нас тут язык, терминология своеобразная, но это так! Потому что если принять, что ВСЁ есть энергия (просто в разной форме), то все человеческие коммуникации — это такой своеобразный обмен энергиями. Вы производите товар/услугу (и это энергия одного вида) и обмениваете ее на деньги (это энергия другого вида, но тоже — энергия!). Вы проявляете заботу, любовь (энергия) и получаете взамен благодарность, любовь (энергия).
А вот если вы НЕ получаете взамен ничего, если получается неравноценный обмен — вы истощаетесь. Вам просто не хватает энергии. Вы ее отдаете больше, чем получаете. Теперь более жестко и про деньги в том числе: отдаете бесплатно — теряете энергию, назначаете цену меньше, чем вложили времени, труда — теряете энергию. Вот такая арифметика.
Сразу для всех кто скажет: „Ой, а разве только за деньги можно?“. Нет, не только за деньги. Но вы должны точно знать и осознавать, какую ценность вы получаете взамен за свой вклад. В каком виде энергию. Может быть, опыт новый, связи полезные, выход на „новые орбиты“, бартер, в конце концов. Но только осознанно и ПЕРЕД, а не оправдывая саму себя и ПОСЛЕ.
Итак, клиент ВСЕГДА ПЛАТИТ ЗА ЦЕННОСТЬ. Значит — эта самая ценность должна быть как-то до него донесена, в том числе, верно? Он должен как-то о ней узнать или хотя бы предварительно догадаться. Конечно, когда он получит положительный опыт использования вашего товара, классный результат от вашей услуги — он узнает, в чем ценность. Но как его привести к этому самому опыту? Конечно — предлагая. Никак больше. „Стоят девчонки, молчат в сторонке“ — это точно не про тех, кто решил заявить о себе „миру“.
Вот это мы и будем тренироваться делать в следующем задании. Помните, какие буквы в нашей модели ВИЖД следующие? Правильно — Ж и Д. Внимание и Желание и Действие. У клиента нужно пробудить желание. Ого, каким языком тут говорим J. Кто со стороны зашел — вы тут не пугайтесь — лучше почитайте все наши предыдущие статьи в этой тренировке!
Так вот, „подогреть“, „пробудить“ это самое желание на действие! Поэтому, вначале планируем (моделируем) то действие от клиента, которое хотим получить. Понятно, что в большинстве случаев это продажа. Но не всегда. А какие еще могут быть действия? Узнать больше о нас и нашей теме. Позвонить. Задать вопрос. Записаться (на прием, например). Вступить в группу, например. И так далее — зависит от того, чем вы занимаетесь.
И наш любимый „бытовой“ пример: если ты „посылаешь мессидж“ с определенной целью своему ребенку, мужу, начальнику — там тоже есть прогнозируемое действие. Даже если вы его не прогнозируете.
Итак, „Д“ — действие смоделировали? В вашем сообщении это может быть формат вопроса, призыва (что-то сделать), конкретное указание (делай раз, делай два) и т.д.
Тогда пора про „Ж“. Желание сделать это самое Д. Вот тут-то и должна быть зашита эта самая ценность, о которой мы говорили выше. Зачем это нужно клиенту? Что он получит от использования вашего товара, услуги, от общения с вами?
Если очень-очень простые примеры как это может выглядеть (вот чуть ли не штампы прям):
„Вниманию всех заботливых мам! Попки ваших малышей будут всю ночь сухими, а вы будете спокойно спать, когда есть подгузники СУПЕР. Звоните прямо сейчас и мы привезем их прямо вам домой. Телефон: 333222333222“
„Уважаемые участники этой тренировки! Хотите больше полезностей для прокачки своего персонального бренда? Добавляйтесь в друзья к Марии Точилиной и Наталье Койновой на facebook!“.
Желаем удачи!
И... да! В друзья — добавляйтесь!
Саморазвитие #Самоисследование