Скоро исполнится год как спустя восемь лет работы мы закрыли наш книжный магазин Юникстор.

Вспомнил об этом, когда на днях мне попалась статья (а потом и видео) Райана Холидея о его опыте открытия и первого года работы локального книжного магазина The Painted Porch, который, к тому же, по формату оказался до боли похожим на магазин, который делали мы.

На этих ностальгических чувствах решил изучить статью Райана. Стало интересно сопоставить выводы автора с моим опытом. Забегая вперед, хочу отметить, что несмотря на достаточно специфичную предметную область — книжные магазины, выводы пригодятся как минимум начинающим предпринимателям розничной сферы, а того гляди и всем новичкам бизнеса.

В этой статье вы найдете 11 пунктов, выделенные мной на основе статьи и видео Холидея (некоторые из которых получились в результате объединения 2–3 выводов Райана). Каждый пункт я постарался прокомментировать и добавил книжную рекомендацию на тему каждого из выводов.

Ну что ж, поехали. Приятного и полезного чтения!

1. Иметь запас терпения

Не могу в этой части целиком присоединиться к автору. Наши открытия (именно так, во множественном числе, поскольку, расширяясь, Юникстор трижды переезжал) происходили строго или почти в графике, так как ресурсы были сильно ограничены и мы не могли позволить себе длительные простои. Затраты — лучший мотиватор. Но в целом вывод правильный. Особенно, если это ваш первый опыт в новой сфере. Бесполезно рассчитывать на адекватность планирования. Всегда что-то идет не так, в процессе открываются новые нюансы, которых не было видно с берега. Все это влечет новые и новые вызовы, а значит увеличивающиеся затраты и сроки.

2. Развиваться, становиться лучше в процессе

Нельзя сразу открыть в достаточной степени хороший магазин. Открываться и улучшаться день за днем — вот тот путь, который избрал Райан. перфекционизм — это то, что вам навредит. Нужно разрешить себе экспериментировать и пробовать развиваться шаг за шагом.

От перфекционизма действительно придется избавиться. Несколько раз в годы работы магазина я ловил себя на мысли. оглядываясь в прошлое, что год-два-три назад от момента наблюдения магазин был совсем не таким. Иногда было даже до недоумения стыдно за предыдущие периоды. Первый Юникстор представлял собой угол помещения, взятого в субаренду. Постепенно мы увеличились в десятки раз по площади, в сотни по размеру ассортимента. Повторюсь, наш опыт включал в себя три переезда. Сумасшедшие шаги для розничного офлайнового бизнеса, успеху которого в громадной степени зависит от локации. Говорят, что у ресторана и магазина есть три составляющих успеха: 1) место, 2) место и 3) место. Но сразу открыться в идеальном месте и идеальном виде точно не получится. Идеал — это постоянно передвигающаяся вперед точка, которая обрастает конкретикой в процессе приближения к ней. Нет предела совершенству.

3. Книжный — это не только про деньги

По мнению Райана Холидея, деньги — не корень всего зла, но и не лучший способ измерять успех. Есть огромное множество способов заработать проще, быстрее и больше, чем открывать книжный магазин. Поэтому необходимо найти способ измерять свой успех чем-то кроме денег. Безусловно, бизнес должен генерировать прибыль, чтобы существовать, но помимо экономической целесообразности стоит найти еще какую-то цель-измеритель. Например, сфокусироваться на влиянии на окружающих, собственном развитии, количестве классных книг, которые нашли своих покупателей и так далее.

Соглашусь с Райаном в том, что отдельный локальный книжный магазин — точно не лучший способ приумножать капиталы и генерировать прибыль. Если у вас нет других причин продавать книги кроме зарабатывания денег — не стоит этим заниматься. Для меня книжный магазин был очень правильным и благородным бизнесом, вокруг которого образовалось сообщество особенных людей, с многими из которых я продолжаю общаться. Кроме того, книга — лучший подарок. Количество книг, которые покупались у нас в качестве подарка, давало повод гордиться своей работой вдвойне. Так мы не только помогали читающим людям, но и участвовали в еще большем распространении книг и популяризации чтения.

4. Относись к проекту как к эксперименту

Когда Райан размышлял об открытии магазина и сомневался, стоит ли ввязываться в эту авантюру, он получил совет от Тимоти Ферриса, не менее известного американского автора и блогера. Тим посоветовал относиться ко всему происходящему как к эксперименту. Ты никогда не узнаешь, прав ты в своих выводах или нет, пока не попробуешь. В таком случае вы приобретете некую свободу и легкость в принятии решений. Вы не будете делать выбор «раз и навсегда», а формулировать гипотезы и проверять их.

За 8 лет работы магазина мы: 1) открывали отдельный детский книжный под зонтичным брендом, 2) тестировали франшизу с партнером в другом регионе, 3) открывали книжный popup-store в торговом центре, 4) добавили кофейную зону в магазин (тогда это еще не было стандартом) и экспериментировали, добавляя продажу книг в партнерскую кофейню, 5) принимали старые книги в обмен на новые и давали им вторую жизнь, 6) делали мерч, участвовали в ярмарках, сами издавали книги и так далее и так далее. Я убежден, что предпринимательство — это безостановочная проверка гипотез. Именно в этом состоит работа предпринимателя.

Возможно, наши эксперименты были слишком разбросаны, мы стреляли дробью вместо прицельной точечной работы, но в том, что эксперименты — это и есть предпринимательство, у меня нет сомнений. Лучше попробовать и разочароваться, чем жалеть о том, что так и не попробовал.

5. Помогай другим и они помогут тебе

В этом пункте Райан говорит о ценности репутации. Он начинал с email-рассылки, в которой делился рекомендациями и отзывами на книги. В результате благодарные подписчики хорошо отнеслись к его собственным книгам и накопленный социальный капитал помогал продажам. Теперь репутация Райана помогает ему привлекать посетителей в магазин.

С этим пунктом хочу согласиться в особенном смысле. Есть ощущение, что это один из факторов, которые могли помочь магазину выжить в пандемию или хотя бы протянуть чуть дольше. Речь о персональной публичной активности основателя, которой я в силу разных причин занимался не слишком активно… Если бы меня спросили, что бы я изменил из этих восьми лет — я точно назвал этот пункт одним из первых.

Больше публичности, больше личной работы с покупателями, больше экспертности от автора проекта. Всё это нужно не ради чувства собственной значимости. Рассылки, блог, соцсети, звонки ключевым покупателям, общение в торговом зале — что угодно с целью максимально прямого контакта с теми, кто несет вам деньги и пользуется продуктом. Для локального проекта — это огромное преимущество перед сетями и корпорациями. Именно этим авторский ресторан отличается от сети предприятий питания. И этот потенциал, к сожалению, мы реализовали не полностью.

6. Выделяйтесь

В магазине Райана есть стена из 2000 книг, на которую к тому же ушло огромное количество клея. И это лучшее маркетинговое решение, так как каждый новый посетитель прежде всего делает фото на фоне стены и делится им в соцсетях. Людям нужен необычный опыт. Они хотят не только простоту и дешевизну. Думайте как привлекать внимание словно магнит! Делайте что-то необычное!

Хорошо помню, как в стеклянном фасаде-витрине магазина мы выставили надпись ПОДАРКИ метровыми объемными буквами. Количество случайных посетителей, которые не думали о книге как подарке, стало внушительным. Конечно, многие недоумевали, попав внутрь магазина и не увидев привычных безделушек. Часть тут же уходила, но были и те, кто, во-первых, задумывался о книге в качестве подарка, а во-вторых, приглядывал книгу себе. Внимание — современная валюта, за которую идет война между соцсетями, сериалами, брендами, а уже после боевые действия перемещаются в область кошелька.

7. Конкуренция — для проигравших

В этом правиле Райан ссылается на знаменитого инвестора Питера Тиля, цитату которого он использует как заголовок этого вывода. Конкуренция деструктивна, не стоит пытаться соревноваться с другими книжными, это не принесет ничего хорошего. Думайте, как сделать ваш проект лучше в целом, а не лучше, чем кто-то другой. Думайте, в чем вы будете уникальны и особенны, что позволит не смотреть на конкурентов.

Мне очень близка эта идея, которую к тому же автор иллюстрирует особенностью своего магазина. В The Painted Porch 2–3 сотни книг, в противовес 10–15 ТЫСЯЧАМ наименований, представленных в среднем книжном магазине. Наш книжный демонстрировал похожее соотношение размеров ассортимента. Мы не соревновались с «Читай Городом» у кого больше ассортимент или дешевле книги. Мы концентрировались на своей концепции магазина с выверенным ассортиментом полезной литературы, где все книги на полках прочитаны командой консультантов.

8. За горами вас ждут новые горы

Райан уверен, что вся наша жизнь — это путешествие от задачи к задаче, от вызова к вызову. Тем более жизнь предпринимателя. Не стоит надеяться, что в один прекрасный день вы решите все задачи, справитесь со всеми проблемами и наладите все процессы. Нет! Появится новый фронт для работы или начнется очередной кризис.

Есть ощущение, что этот вывод я подтвердил горьким опытом. Если обернуться назад, то в безоблачные годы, до кризиса в 2018-м, у меня появилось ощущение, что магазин окончательно встал на ноги и теперь зашагает летящей походкой. Как в притче про индюшку, о которой заботились и вкусно кормили, чтобы зарезать к Рождеству, я потерял бдительность. Казалось, все складывается предсказуемо хорошо. Мы растем в продажах, в оборотных средствах, видим отзывы покупателей и прирост клиентской базы. Мы много тратили на необязательные эксперименты, расширялись с лишним запасом. Но за сложностями начала работы магазина, которые мы преодолели, не оказалось райского сада. Впереди нас ждали еще бОльшие вызовы, которые во многом и подкосили магазин. Ну а дальше случилась пандемия и вынужденное закрытие.

9. Классные идеи часто требуют риска

Безусловно, деятельность предпринимателя связана с вероятностями. Нет гарантий, что все получится. Чтобы проверять свои гипотезы, придется рисковать. Однако это не означает, что обязательно ставить все на кон и идти ва-банк. Всегда есть возможность снизить или разделить риски. Например, Райан сдает часть своего помещения в субаренду, использует свой магазин как кабинет, чтобы уменьшить арендные платежи.

Мы действовали аналогично. Вначале сами снимали место в действующем магазине, потом брали субарендаторов, схожих по целевой аудитории — вместе меньше шансов остаться без посетителей. Но здесь вывод должен быть глубже. Я в целом считаю верной философию бережливого стартапа (книгу Эрика Риса я уже рекомендовал выше). Ее суть в том, чтобы терпеть ошибки быстро и дешево. Чем менее рисковый шаг можно сделать — тем лучше. Всегда можно попробовать то, что вы задумали, не раскатывая идею на всю мощь. Если вам предстоит чем-то рискнуть — подумайте, как максимально снизить последствия, протестировать предмет риска в меньших масштабах. Начинайте с малого, чтобы, получив малейшее подтверждение успеха, постепенно увеличивать ставки.

10. Кради как художник

Нет ничего зазорного в заимствовании идей, их адаптации и применении у себя в бизнесе. Если это не прямое копирование, нарушающее авторское право, то почему нет? Райан подсмотрел идею арт-объекта — стены из книг — в другом книжном, а выкладывать книги лицом стал, вдохновившись физическими магазинами Amazon.

В моем аккаунте на Pinterest до сих пор есть огромные доски, посвящённые книжным магазинам, стеллажам, аксессуарам для книг, кофейным корнерам. В любой поездке по стране и миру мы первым делом смотрели интересный ритейл — книжный и не только. Думаю, во время экскурсий это даже вызвало недоумение окружающих, когда вместо музея или исторического места я легко мог свернуть в лавку за углом или современный супермаркет — посмотреть, как выложен товар, как организована касса и так далее.

11. Критика — это ценнейшая информация

Когда вы получаете негативный, но конструктивный отзыв — это прежде всего информация и материал для работы. Относитесь к обратной связи как к поводу стать лучше.

Собирайте отзывы — это важнейший ингредиент развития розничного бизнеса. За время работы мы оценивали NPS, давали заполнять анкеты в бумажном и электронном виде, лично опрашивали покупателей, задавали вопросы в рассылках. Старались слушать и слышать гостей. В кассовой зоне и на стеллажах магазина были тейблтенты с моей фотографией, контактами и просьбой поделиться обратной связью. Я не верю в идеологию, приписываемую Генри Форду, который якобы говорил, что если бы он спросил людей что им надо, то они попросили бы более быструю лошадь. Людей нужно спрашивать и давать возможность высказаться, иначе есть риск сделать что-то никому не нужное.

Нам свойственно ко всему привыкать: к людям, проектам, работе, местам. Так было со мной и, уверен, будет с вашими бизнесами. Закрывать то, что вы строили годами и на чем было сконцентрировано почти все ваше внимание — тот еще вызов. Мне помогло одно из правил, о котором говорилось выше: относиться ко всему как к эксперименту.

Эксперимент под названием «книжный магазин» подошел к концу. Обычно после завершения экспериментов ученые подводят итоги, фиксируют результаты и делают выводы. Дописав статью до этого места, я понял, что кроме рассуждений и бесед с близкими, до этого я никак не зафиксировал выводы моего восьмилетнего эксперимента. Буду считать эту статью задокументированным итогом.

Всё! Теперь эксперимент «книжный магазин» можно считать законченным полностью и двигаться дальше в полную силу. Сейчас я сконцентрировался на проблемах, которые увидел во время взаимодействия с читающими людьми. Строю сервис, который призван помочь извлекать пользу из книг, читать эффективнее в широком смысле этого слова.

Саморазвитие #Бизнес #Книги