7 марта 2021

Карточки Фрэнка Беттджера: как меня изменили 13 недель внимания

24443 просмотра

Константин Поцелуев
Эксперт по коммерческой недвижимости. Участник «Стодневки».Обожаю янгтаймеры (у меня их несколько), собираю старинные кирпичи с клеймами.
  • vk.com/id5163735
  • instagram.com/kote_poceluev/
  • Весна 2009 года. 7 марта, суббота. Хорошо помню этот день. В полупустом офисе риелторской компании кроме меня оставалось еще несколько дежурных агентов. За окном грохотали трамваи.

    Суббота – подходящий день для самоорганизации. Время разобрать накопившиеся бумаги, спланировать новые визиты к собственникам, разобрать сложные возражения.

    Закончив дежурство, я достал из стола папку из плотного картона, оставшуюся с какой-то презентации. На тринадцать карточек мне точно хватит. Расчертил на прямоугольники, достал книгу и приступил к делу.

    А началось все со сложностей в работе и книги, которую мне порекомендовал мой руководитель и наставник Ариф Рустемович Шахмуратов. Кризис 2008-го больно ударил по рынку коммерческой недвижимости. Ситуация складывалась удручающая. Задатки сыпались, собственники снимали помещения с продажи и аренды, отказывались платить комиссионное вознаграждение за продажу своего объекта.

    — Костя, это не первый и не последний кризис. —  Ариф Рустемович говорил убедительно и спокойно. — У меня тоже было огромное количество переговоров и встреч без результата. И я тоже едва не опустил руки. Выручила книга, которую я случайно купил, зацепившись взглядом за название: «От неудачника до преуспевающего коммерсанта».

    Ее автор, Фрэнк Беттджер, один из самых высокооплачиваемых торговых агентов в Америке, говорит, что нельзя сдаваться. Кризис – это время возможностей и обучения. Продолжай делать свою работу, приложи максимум сил. Я в тебя верю. И Фрэнки тоже. На вот, держи — он протянул мне тоненькую книгу. — Читай и применяй его советы. Мне они помогли.

    Ариф Рустемович Шахмуратов, мой наставник и второй папа.

    Книгу я прочел за одну ночь, исписал целый блокнот пометками и идеями. И начал работать как заведенный. Казалось, неудачи меня только раззадоривают. После очередной безуспешной встречи я ставил отметку в блокноте и думал: «Еще немного и я найду своего клиента на 100 миллионов» (наверное, каждый агент по коммерческой недвижимости да и не только по коммерческой мечтает о чудо-клиенте, закрыв сделку с которым сразу решишь все свои проблемы, купишь квартиру или пересядешь на новое авто:)).

    Это был необычный опыт. В сложные моменты я писал вопросы Фрэнку Беттджеру и записывал пришедшие в голову ответы: «Как бы Фрэнк ответил на такое возражение? Как бы он поступил в этой ситуации?» Такая необычная письменная практика.

    Фото Беттджера висело над моим рабочим столом. В ту мартовскую субботу я решил, что пора использовать его систему 13 недель самоорганизации.

    Система проста. На карточках записаны качества, необходимые успешному продавцу. Одна карточка — одна неделя — одно качество. В течение недели ты постоянно направляешь внимание на это качество.

    Это как набор маленьких маяков в кармане, которые помогают в жизни. Набор из 13 сигналов.

    Карточки небольшого размера, их удобно носить с собой.

    Закончилась тринадцатая неделя — можно заходить на новый круг. 

    Прошли 13 недель. Я стал замечать первые результаты. На столе, в ящиках стола и в документах был полный порядок, я научился по-другому реагировать на возражения клиентов.

    Помню интересный момент с карточкой номер 6. Молчание: умение слушать. Я вел переговоры с серьезным коммерсантом. К встрече с ним я подготовил список вопросов и внимательно его слушал. А карточку №6 немного доработал. Написал «Закрой пасть! Слушай внимательно» и положил ее в карман куртки. На встрече в один из моментов я ощутил, что вот-вот ляпну лишнего, достал карточку и положил перед собой. Это заинтересовало клиента, он спросил, что это такое я там достал.

    Я показал карточку и рассказал о системе Беттджера. Раздался такой могучий хохот, что из приемной прибежала секретарь — узнать, что происходит.

    — Так и написал?! «Закрой пасть»?! Ну, даешь, Поцелуев! А ты умеешь удивить. И это все, чтобы просто меня внимательно выслушать?

    — Да. Именно так.

    — Меня даже жена не слушает как ты. Юля, сделай-ка нам кофейку. Обсудим еще пару моментов…

    Договор он так и не подписал, но спустя месяц от него пришли три покупателя по рекомендации. Для меня это было удивительно. Человек порекомендовал меня, не будучи при этом моим клиентом.

    Я позвонил ему и спросил, почему он это сделал. Ответ записал в блокнот «Мои сильные стороны». Сейчас май 2020, и я до сих пор добавляю записи в этот блокнот.

    Одной из самых сложных карточек для меня оказалась карточка 3. Рассуждайте с позиции других людей. Поставить себя на место клиента и задать себе вопросы. «Купил бы я это для себя? Почему? По какой цене? Почему я считаю это выгодной или невыгодной покупкой? Как быстро я это продам, если мне будут нужны деньги? Что будет если рынок рухнет?»

    Помимо этого мне очень понравилась карточка 8. Знание моего дела. Я начал читать много книг по про инвестирование в недвижимость, общался с опытными и успешными коллегами, задавал им вопросы про системы, которые они используют в работе.  Изучил законодательство. Посещал семинары и мастер-классы, которые касались новых законов, систем оценки недвижимости, налогов, съездил в Москву на мощный курс по коммерческой недвижимости.

    Тот кризис действительно стал для меня временем возможностей, развития и обучения.

    В мае 2011 года я уволился из компании и стал работать самостоятельно. А карточки продолжают помогать. Всё те же картонные карточки, которые я надписал своей рукой в марте 2009-го.

    Очень интересно смотреть на них и думать, какой путь я смог пройти от начинающего агента до опытного профессионала, владельца собственных объектов недвижимости.

    Сегодня 6 мая 2020 года. Карантин. Самоизоляция.
    1 марта я во второй раз стартовал в проекте «Стодневка» Армена Петросяна. Это уникальная система. Как и карточки, «Стодневка» помогает мне держать мозг в тонусе, направлять внимание на интересные цели и важные сферы жизни. Не даёт поддаваться панике и страху, которые пытаются погрузить меня в темноту и туман, мешают дойти до цели.

    В этой тьме важно найти свои маяки.  Я рекомендую попробовать карточки Фрэнка Беттджера.

    Напишите свои. Какие качества вы хотите развить? Подумайте.

    Мои коллеги по «Стодневке» уже включились в эксперимент:

    Набросайте список качеств, а потом перенесите их на картон.

    Напишите своей рукой, вложите в них часть своей энергии. 13 карточек на 4 цикла в год (52 недели).

    Пусть этот кризис станет для вас временем возможностей. Я в вас верю. И Фрэнки тоже:)

    Саморазвитие#внимание#Инструменты#Книги#кризис#опыт_стодневщиков