Разрешите представиться, меня зовут Александр Палкин. И я хочу рассказать Вам историю о затянувшемся эксперименте, который мы вместе с моей девушкой Анастасией Зубениной начали осенью прошлого года.

Все началось банально и интересно одновременно — была идея сделать блокнот или записную книжку, которая бы идеально подходила конкретному человеку, этакий конструктор из внутренних блоков и обложек, которые можно было бы собрать воедино на каком-то сайте или приложении, заказать и получить в пользование. Собрав информацию и подыскав производителей, мы поняли, что просто сделать — недостаточно, надо еще кому-то и как-то этот блокнот продать. Для этого в октябре 2012 года мы сделали группу ВКонтакте, посвященную блокнотам и записным книжкам. В ходе наполнения контентом мы не могли обойти стороной записные книжки Moleskine и результаты творчества в этих итальянских скетчбуках — таким образом, на странице появились иллюстрации и рисунки со всего света на желтоватой бумаге со скругленными углами.

И спустя примерно пару недель поле запуска группы к нам поступил вопрос: «А можно ли у вас приобрести Moleskine?», потом второй, третий... Сигнал сработал, и мы, напрочь забыв идею о блокнотах-конструкторах, устремили свое внимание в эту сторону. Дальше был разведывательный поход по местам, продающим Moleskine в Перми, сбор предзаказов (их, к слову, было не больше пяти), первая минимальная закупка, недельное ожидание и, наконец, вот она — первая коробочка записных книжек. Это была первая ситуация выхода из зоны комфорта в нашей истории. Блокноты куплены, а уверенности в том, что мы их продадим, никакой, мы даже не понимали, насколько ходовые или не ходовые позиции мы привезли.

Но унывать времени не было, и мы начали работать: растить группу, размещать фотографии, принимать заказы, отвозить блокноты людям и отправлять их по почте в другие города и регионы. Конечно, понимая, что ассортимент Moleskine широк, а у нас в наличии десяток-другой блокнотов, мы стали принимать заказы на следующую поставку — этот момент был для нас ключевым, не сделай мы этого, наша история закончилась бы в следующем абзаце. Но мы с удовольствием записывали людей на следующую поставку, что заставляло нас ее планировать.

Мы обещали людям поставку в следующем месяце, а значит, мы должны продать максимум сейчас и собрать заказов столько, чтобы новая поставка была финансово оправдана (к тому же на этом этапе мы договорились о важном условии «Пока у нас нет уверенности и некой положительной истории — мы НЕ вкладываем дополнительных денег в оборотку, но и НЕ изымаем маржу»). Это заставляло шевелиться и действовать. Мы не могли не выполнить обещания, многие люди рассчитывали на нас и ждали записные книжки к определенному времени, особенно если они покупались в качестве подарка. Классическая схема Д-Т-Д` начала работать. Постепенно коробки стали увеличиваться в размерах, блокнотов становилось больше, соответственно, мы могли выполнить больше запросов. Наша деятельность, хоть и не имела солидных объемов, стала постоянной.

В начале 2013 года, на фоне увеличения потока наших покупателей, мы стали замечать интересный момент — многие клиенты говорили, что хотели бы подержать в руках Moleskine перед покупкой. Для многих это было первое знакомство с данным продуктом. Мы, конечно же, шли на встречу, причем в прямом смысле слова. Мы ездили и показывали людям блокноты, мы встречались в определенных местах, открывали багажник, в котором стояли коробки с Moleskine, мы устраивали выкладку в коридоре у себя дома. Мы начали понимать, что мир нас подталкивает к офлайн-рознице.

Идея некоторое время зрела, мы смотрели на магазины, в которых продаются Moleskine по всему миру, пытались увидеть и понять, кто и как продает эти записные книжки. Кроме этого, мы понимали, что наш объем записных книжек уместится даже при «выкладке лицом» на одном-двух стеллажах и магазин будет представлять собой вовсе не магазин, а некий «шоурум» интернет магазина. Быть «шоурумом» почему-то чертовски не хотелось, поэтому мы обратили свое внимание на модель продажи Moleskine в книжных магазинах и решили «построить» книжный вокруг нашего магазина Moleskine. Для этого параллельно с поиском места мы вышли на интересное нам издательство «Манн, Иванов и Фербер» и закупили первую партию книг в минимально возможном объеме. Это шаг был достаточно простым — в конце концов, в случае неудачи эти книги заняли бы свое место в нашей домашней библиотеке.

Гораздо сложнее было принять окончательное решение о выходе в офлайн. Это была вторая ступень, второй случай выхода из зоны комфорта. Розница — это другой подход к делу, это аренда помещения, это работа в заявленные часы, это общение с покупателями, это торговое оборудование.

В конце концов, для этого шага Насте пришлось уволиться с комфортной работы наемного маркетолога и взять на себя основные операционные задачи. Мы понимали, что в ближайшее время у нас не будет выходных и придется серьезно работать, ведь оборота до открытия магазина едва хватило бы для оплаты аренды. Но несмотря ни на что 20 апреля 2013 года свои двери открыл наш книжный магазин Uniqstore, площадью 8 кв. метров, с ассортиментом, состоящим из 50 книг и 30 записных книжек Moleskine.

С первых дней работы в офлайн мы увидели и прочувствовали преимущества такого формата. Во-первых, с людьми проще коммуницировать и рекомендовать что-то. Во-вторых, очень часто люди покупают кроме целевого продукта дополнительные, тем самым увеличивая средний чек. И, наконец, в третьих, мы увидели воочию нашу аудиторию, смогли пообщаться и прислушаться к их ожиданиями и потребностям. Именно благодаря третьему преимуществу в нашем магазине появились продукты для творческих людей: скетчбуки, японские маркеры и ручки-линеры.

С момента выхода в офлайн мы начали активно расти, расширять и углублять ассортимент, увеличивать объемы продаж. Мы заняли все отведенное нам место в помещении и, по счастливому стечению обстоятельств, в начале лета наши непосредственные соседи, с которыми мы фактически делили комнату, захотели съехать, чем мы сиюминутно воспользовались и заняли все помещение, увеличив площадь магазина до 14 кв. м. Это позволило нам расширить портфель издательств, увеличить книжную выкладку, углубить наличие Moleskine. Ощущение роста незабываемо. Но, к сожалению, возможность расти иногда заканчивается. В нашем помещении стало тесно: пара покупателей одновременно находящихся в магазинчике создавала коллапс и давку. Усугубляло положение отсутствие возможностей для развития на текущем месте.

На дворе был июль — разгар лета, пик отпусков. Однако нам было не до отдыха, мы готовились к переезду, искали варианты, смотрели помещения. Но прежде всего мы готовились к этому шагу морально — мы понимали, что, наверное, будем достаточно быстро занимать и новое помещение, поэтому площадь нужна была с запасом, то есть раза в два больше, чем фактически необходимо на текущем этапе. К тому же идей и замыслов было в избытке.

К первым числам августа мы нашли помещение. Нас ждали 45 кв. метров, после 14 на старом месте — отличное пространство для маневра. Огромный холст, на котором мы сможем продолжить рисовать свою историю. Супер! Но обратная сторона медали формировала третий еще более серьезный выход из зоны комфорта — арендная плата. Сумма в три раза превышающая наши платежи на старом месте. Наш текущий оборот на момент переезда позволял магазину самостоятельно покрывать оплату аренды нового места на 70 %. И это без учета затрат на заработную плату, а на тот момент мы уже привлекли продавцов.

Ситуация была сложной, мы сомневались. Но наши сомнения были не о решении (переезжать мы решились совершенно точно), а о сроках выхода магазина на операционный ноль, нужно же было добавлять деньги на оплату аренды. В итоге, отложив для магазина сумму для доплаты за аренду с запасом на три-четыре месяца, мы переехали.

Надо сказать, выход из зоны комфорта, если к нему правильно относиться, очень здорово мотивирует. Нам удалось вывести магазин в «операционный ноль» уже в первый месяц работы на новом месте. Мы сэкономили деньги, которые тут же пустили на реализацию наших идей и задумок. Так в Uniqstore появилась кофемашина и возможность выбрать книги за чашкой свежесваренного зернового кофе. Кроме этого в магазине мы разместили диваны и кресла для комфортного время препровождения и возможности неспешного выбора интересных книг. Мы заполняем магазин, совершенствуем ассортимент и выкладку. Выводя себя из зон комфорта, мы стремимся сделать покупку книг и инструментов для письма и рисования комфортной и наполненной смыслом.

Эксперимент продолжается, еще много всего впереди, много планов, идей и задумок предстоит реализовать. Думаю, еще не раз мы будем выходить из зоны комфорта для того, чтобы сделать очередной шаг в нашем развитии. Обо всем этом, но уже не в ретроспективном формате я бы хотел делиться с вами здесь. Очень надеюсь на обратную связь и, возможно, пользу, которую может принести наш опыт кому-либо из вас.

Бизнес #Бизнес #Интересные проекты #Книги