29 мая 2013

Как я начал получать удовольствие от переговоров

3405 просмотров

Виталий Ветров
Управляющий партнер юридической фирмы «Ветров и партнеры», г. Новосибирск
  • vitvet.com
  • У каждого из нас богатый опыт переговоров. Мы общаемся постоянно и с большим количеством людей в течение дня и всей жизни. Это и члены семьи, и коллеги на работе, и партнеры в бизнесе. Однако мы не всегда признаем, что «ведем переговоры».

    Одной из причин такого отношения является представление о том, что переговоры могут быть только в сфере бизнеса — так называемые «деловые переговоры». Возможно, это связано с ритуальностью самого процесса переговоров (заблаговременное определение места, времени и тематики встречи, указание конкретных участников переговоров).

    Во всех остальных случаях переговоры считаются повседневным, бытовым явлением. Подобная оценка приводит к утрате потенциальных возможностей, возникающих в процессе любых переговоров. А если так, то количество конфликтов, недовольных и неудовлетворенных людей вокруг нас растет. Да и мы сами не сильно-то довольны.

    Как мне удалось избавиться от такого отношения к переговорам? Как от явной неприязни к переговорам я перешел к уважительному к ним отношению и даже любви?

    Прежде всего, вынужден признаться, что еще несколько лет назад я терпеть не мог переговоры. Да-да, именно так. Причем неприязнь у меня вызывали не только деловые переговоры, но и любые иные.

    Отвращение, которое я испытывал к переговорному процессу, было связано с нежеланием выяснять, что происходит в голове моего собеседника, понимать причины и мотивы его контактов со мной и цели, которые перед ним стоят. Мне были важны только мои личные цели. Собственная выгода была для меня превыше всего. Я старался извлечь максимум только для себя, своих близких или своей компании. Ничего более.

    Можно догадаться, что переговоры, когда противоположная сторона заранее хотела предоставить мне только выгоду, случались не слишком часто :)

    Кроме того, в силу специфики моей работы, часть переговоров была связана с конфликтами, стрессами, судебными и прочими разбирательствами, сопряженными с негативом.

    В общем, в один прекрасный момент передо мной встала дилемма: либо уехать на необитаемый остров, подальше от всех, либо изменить собственное отношение к переговорам. Бежать или бороться.

    Поразмыслив, я выбрал второй вариант — изменил себя и свое представление о переговорах. Причем удалось мне это довольно просто.

    Случайным образом мне в руки попались две книги: «Переговоры, которые работают» Стюарта Даймонда и «Договориться можно обо всем! Как добиться максимума в любых переговорах» Кеннеди Гэвина. Они прекрасно наложились на уже сложившееся у меня мнение о сути переговоров и естественным образом откорректировали его. Можно сказать, после того, как я прочел эти книги и обсудил их содержание со своими друзьями и коллегами, я стал совсем другим человеком.

    Так что, предупреждаю — прочтение этих книг влечет за собой необратимые изменения личности! :)

    Во-первых, я перестал стремиться к немедленному успеху. Тут вспоминается фраза из книги Даймонда: «Здорово будет, если в каждой девятой игре вы будете отбивать еще один мяч». Постепенное движение вперед позволяет добиться большего, в особенности когда между сторонами, участвующими в переговорах, есть серьезные разногласия. Каждый следующий шаг как новая отправная точка, от которой вы строите свой диалог с оппонентом. Маленькие шажки помогают достичь компромисса. Это же позволяет создать мотивацию самого себя на постоянное совершенствование знаний и навыков в сфере переговоров.

    Во-вторых, фокус в общении сместился с моего собственного «я» на личность другого человека. Если в результате контакта ваш собеседник поймет, что для вас сейчас важен именно он, его мысли и восприятие происходящего, то количество позитива возрастет в разы. Я стал внимательнее к тем, с кем лично общаюсь. За правило взял всегда собирать доступную информацию о человеке, его системе ценностей, интересах и прочем. Ничего особенного, но это создает дополнительные стимулы для общения с ним как с личностью.

    Главные «фишки» в переговорах

    • Самый важный элемент — это собеседник, с которым вы общаетесь. То, что он думает, чувствует и хочет.
    • Насколько вы хорошо будете понимать его, его систему ценностей и использовать его язык, настолько и будут успешными переговоры.
    • Причем успех в переговорах для обоих, а не для кого-то одного.
    • Главное, чтобы как минимум вы были готовы к подобному подходу.

    Были и другие результаты. Например, уменьшилось количество переговоров.

    Я стал исключать личные контакты в тех случаях, когда понимал, что такой способ только отнимает ресурсы, и стал предлагать альтернативы в виде опосредованных форм общения. При этом четко формулируются вопросы такого взаимодействия.

    Оставшиеся встречи удалось очистить от трепотни, появилось больше конкретики. Это когда друг говорит, что пора бы выпить пива, а ты точно понимаешь, что повод для встречи — его повышение по работе, и пива будет много.

    5 советов для успешных переговоров

    Повестка встречи

    • Что именно планируется обсуждать?
    • Что хотите получить в результате?
    • Ваш собеседник думает так же? Если да, то мои поздравления. Если нет, то стоит сформулировать взаимные ожидания.
    • Также рекомендую определять и время, необходимое для обсуждения повестки. Исчерпанный лимит времени — это повод отложить переговоры или пересмотреть приоритеты в последовательности рассмотрения каждого из вопросов.

    Подготовка

    Включает в себя:

    • сбор и анализ информации по всем вопросам повестки встречи (обсуждения);
    • сбор и анализ информации в отношении собеседника. Чем больше качественной информации, тем больше будет выгод для всех. Не придется заниматься пустословием и тратой времени.

    Тренировка

    Чем больше будет переговоров, тем больше удовольствия вы будете от них получать. Соответственно, эффект от переговоров будет расти (больше выгод для собеседника и вас). Чтоб набраться опыта, смоделируйте для себя специальные «учебные» переговоры.

    Умение слушать

    Банальная, на мой взгляд, истина, которая не теряет ценности, а наоборот, с течением времени становится только весомей. Умейте слушать. Дайте сказать другому. Перестаньте перебивать. Пусть произойдет то, что наметил себе в голове ваш собеседник. Слушайте, отмечайте наиболее важные детали. Они очень скоро вам пригодятся.

    Переговоры это не война

    Вам не нужно победить. Вам не нужно бояться проиграть. Эти категории не применимы к настоящим переговорам. В краткосрочной перспективе вы можете одержать победу, а что дальше? Захочет ли ваш собеседник взаимодействовать с вами и впредь? В каком состоянии он должен покинуть переговоры, чтобы захотеть потом вновь прийти к вам? А вы? Поэтому не создавайте почву для стресса.

    Десерт

    Он небольшой. Такой, знаете, размером с пирожное макарони. Так вот, переговоры — это вкусно. Аппетитно. Это большая палитра вкусов и оттенков. Они несут много выгод. Но к ним нужно подходить только при условии, что испытываешь ощущение голода и хочешь понимать, что и почему ты кушаешь. На мой взгляд, ради этого стоит меняться.

    Архив номеров#Переговоры#Эффективность