8 сентября 2015

Кризис: время для поиска потенциала и построения вертикальных/горизонтальных союзов. Искусство разговора

4811 просмотров

Михаил Крапивин
Международный эксперт в области расследований, специалист в области анализа поведения и проведения интервью, тренер Paul Ekman International. В его портфолио — расследования многих громких конфликтов современности. В 2012 г. издание Who’s Who Legal признало Михаила одним из ведущих международных специалистов в категории Asset Recovery.
  • esac.krapivingroup.com
  • Недавно перепостил Ирину Хакамаду, которая писала о важности эмоционального интеллекта в наши сложные времена. Почему это действительно важно сейчас?

    Для начала процитирую Ирину:

    «Развивайте эмоциональный интеллект. Эмоциональный интеллект — это умение „считывать“ других людей, налаживать с ними контакт, „забирать“ у них нужную информацию и продвигать через них свой интерес. Лидеру, который рискует и сам принимает решения, невозможно быть мизантропом. Он должен обладать эмоциональным интеллектом (EQ), то есть владеть искусством коммуникации. Даже если вы художник и рисуете трубы, при этом ненавидите все человечество, вам придется найти человека, который эту картину продаст. Или полюбить женщину, которая сделает это за вас. К слову, согласно западной практике, 80 % успеха зависит от коммуникации».

    «Станьте маленьким хаосом. Нельзя ничего планировать, ни на чем зацикливаться, программировать себя...Вы должны прекратить опираться на прошлое: „У меня тогда получилось и сейчас получится“. Не получится, потому что сегодня сложилась ситуация, которой не было в прошлом. До хаоса дважды два было четыре, хоть тресни, а сейчас неизвестно. Зависит от вас. То есть пианино души и мозг вам необходимо настроить на непонятную мелодию. Как это сделать? Превратиться в улитку. Нельзя ни в коем случае стоять и не нужно бежать...То есть вы не спеша движетесь и держите включенными все свои антенны...Включите зрительную память, очень внимательно слушаете людей, налаживаете коммуникацию со всеми, и, возможно, где-то среди них будет ваш деловой партнер. Эта методика включает в себя и покой, и рывок... Другими словами, время хаоса негативно для тех, кто не в состоянии менять свою модель поведения, упирается рогом в стену и делает так, как привык».

    Ох. Чего я только тут не вспомнил. И друзей некоторых своих вспомнил. И себя в непростом для меня 2010 году вспомнил. Да чего далеко ходить. Недавно в Греции наблюдал поведение наших соотечественников. Они заходят в общий зал на ужин примерно так, как спецназ заходит в захваченное террористами здание. Встал на входе, огляделся, определил источники угрозы. Пристально так. Дальше уже зависит от конкретного индивида, но как правило следует отчаянное напряжение (иногда отсутствующих) широчайших мышц и шествие а-ля привет из Махачкалы (я там был и знаю, что многие парни просто серьезно борьбой занимаются, широчайшие мышцы у них есть и по-другому им ходить неудобно, другая ситуация). А вот так люди ведут себя, когда чего-то боятся. И понять их можно, бояться ближнего своего нас научили ой как хорошо. 98 лет после братоубийственной войны учили.

    А последние 20 лет — так вообще замечательно научили. Я знаю (и многих очень уважаю) убеленных сединами людей, которые могут, выпив, мечтательно протянуть «да-а, вот в 90-е, мы бы быстро по понятиям это разобрали...». При этом когда мне это говорит командир спецназа, который прошел всю вторую чеченскую, выжил и победил, верю — этот разобрал бы. До деталей. Но когда это говорит человек, который, мягко говоря, прятался по щелям от РУБОПА и ОПГ, в зависимости от тех, кто ближе, это слышать странно. В общем, не любит русский русского. Каждому нужен отель на отдыхе, где бы русских поменьше. К чему это я. А вот к чему.

    Бояться друг друга нас научили. Не доверять научили. А вот выстраивать прочные системы того, что мои любимые древние китайцы называют системами горизонтальных и вертикальных союзов — нет. Страшно. Потому, что не понимаем, чего ждать от партнера, сотрудника, соседа. Вообще не знаем, какая информация в каких ситуациях нужна, как и откуда её собирать и как анализировать. Сужу по сотням своих российских клиентов, отличных практиков, опытных бизнесменов. Навыки системного анализа намерений и интересов потенциальных союзников, на которых можно выстроить гибкий, но прочный союз, отсутствуют. Напрочь. И у каждого есть горькая история «кинул», «не поделили», «подвел». Чего далеко ходить — у меня тоже есть истории проектов, которые умерли из-за несложившихся партнерских отношений.

    Но Ирина Хакамада права в том, что сейчас время другое. «Черный лебедь» Талеба плюхнул свою основательную пятую точку в наш пруд и ему у нас нравится.

    И сейчас будут выживать те, кто:

    1. успокоился

    2. превратился в радар (меньше говорить, больше слушать, а через это слышать, видеть, впитывать не только что говорится, но и как это говорится)

    3. научился чувствовать потенциал ситуации кожей

    4. осознал, что для реализации этого потенциала нужны союзы (с сотрудниками, подчиненными, коллегами, соседями, партнерами, чиновниками).

    Союзы создаются, а цели достигаются (как правильно пишет Ирина) через разговор. Беседу. Интервью. Переговоры. Коммуникация условно 1-2-1.

    Про успокоился

    Эмоции возникают быстро. И вы не осознаете их. Западные специалисты в области эмоционального интеллекта любят термин «amygdala hijack» — взятие мозжечка (эмоциональный центр в мозге) в заложники. Мозг распознал информацию как триггер (стимул) — пошла психофизиологическая реакция.

    Когда вас бесит ваш партнер или вы просто раздражены (с женой поругались, в пробке три часа простояли, наорали на подрезавшего вас идиота), вы реально думаете что вы что-то контролируете? Забудьте об этом. Вы не видите и не слышите ничего, кроме того, что вам нашептывает ваша эмоция. Вы полностью сфокусированы на единственном объяснении — том, что подбросил сценарий, живущий у вас в голове.

    Морио Хигаонна-сенсей, гранд-мастер школы карате Годзю Рю, в который я занимаюсь, постоянно говорил моему учителю Богдану Курилко: «Если ты не можешь победить себя, кого ты сможешь победить вообще?».

    Мне часто приходится работать с клиентами в индивидуальном коучинге, которые хвастаются: «Да я по столу их размажу!». Брутальные продавливания своих хотелок? Удивляетесь после этого удару в спину в самый неподходящий момент? Или сначала «Да кто он такой??? Плевать я хотел». А потом Он сидит рядом с генеральным директором, когда вас вызвали «на ковер» и гадко улыбается? Или у ваших конкурентов появилась ваша база данных?

    Потеряли контроль над собой — дверь на замок. Рот тоже. Сначала рот, потом дверь. Или будете тратить жизненную энергию попусту, разруливая последствия. А они могут быть незаметными только поначалу.

    Свои эмоции нужно научиться осознавать. А потом учиться управлять своими действиями в эмоциональных состояниях. Поводов и раздражителей сейчас будет больше чем достаточно. Чтобы «созерцать», нужно сначала успокоиться. И всегда помнить цель разговора. Она важнее вашего эмоционального состояния.

    Про радар

    В древнем Китае изучали искусство чтения эмоций по лицу. Сами китайцы до сих пор стараются лицом эмоции не показывать. Потому что по нему можно понять истинные намерения, оценить скрытое отношение к чему-то, выявить обман. Но чтобы это сделать, нужно быть спокойным и внимательным (смотри «Про успокоился»). А потом знать, куда, как и на что смотреть. И что слушать.

    Люди слушают слова. Это социальная норма. Слышат так себе, но хотя бы слушают. Поведение (как человек говорит, как движется его тело) говорит о его истинных намерениях, отношениях и желаниях не меньше, чем содержание его слов. И даже больше. Тело сложнее контролировать, чем слова.

    Опытный аналитик поведения анализирует пять каналов: лицо, тело, голос, стиль речи, содержание речи. В режиме реального времени. Пять! Каналов! Китайцы успешно использовали это уже в третьем веке до нашей эры. Когда человек не показывает поведенческую информацию, её нужно спровоцировать. Для этого необходимо научиться использовать состояние расслабленного внимания, превратиться в губку, впитывающую информацию о «как». Внимание должно быть таким, словно ваша жизнь от этого зависит (в древности так и было).

    Пятнадцать лет я занимаюсь корпоративными расследованиями и проведением форензик-интервью (интервью свидетелей и подозреваемых). В основе моей системы «Четыре шага» лежат все те же принципы, которыми руководствовались древнекитайские учителя. Четыре этапа коммуникации (подготовка — контакт — исследование — решение) позволяют быстро и качественно решить следующие сугубо практические задачи:

    Когда много говоришь сам, делать все это сложно, если невозможно. Нам нравится звук нашего голоса :) Кстати, в японском додзё разговоров вы не услышите. Делайте, слушайте свое тело и делайте. Если что-то не так, к вам подойдут и поправят. Ваш голос отвлекает, мешает. Вопросы -это ценный актив, который нужно беречь, использовать только тогда, когда это важно для достижения цели разговора. Ведь вашему собеседнику тоже нравится звук его голоса. Вот пусть и слушает. Нам есть чем заняться, пока он говорит. Своим ученикам я рекомендую «включать» ручку, так чтобы палец был в напряжении, пока они говорят. Если палец устал — вы делаете в этом разговоре что-то не так.

    Микровыражение на лице, достоверно свидетельствующее об эмоциональном состоянии, длится меньше четверти секунды. И его очень легко упустить, если вы слушаете свой голос. Внимать же нужно «неприметно-малому». «Речь другого человека — это деятельность. Мое молчание — это покой. Следуй чужим речам и вслушивайся в чужие слова».

    Про овраги

    В Китае есть притча. Мастеру боевых искусств на ладонь села птица. Мастер так чувствовал её центр тяжести и направленность ее усилия, что не давал ей взлететь. У нее просто не возникало достаточной точки опоры. Она не могла оттолкнуться. Вот так и нужно выстраивать союзы. Стабильности в них нет и быть не может, но можно, как говорят древнекитайские стратеги, «не позволять возникать оврагам». Речь идет о том, что намерения, истинное отношение и обман нужно выявлять заблаговременно. Как и самое начало негативных эмоциональных состояний ваших собеседников. Их нужно упреждать. Думать нужно постоянно — так, словно от этого зависит ваша жизнь.

    Про потенциал и про союзы

    Китайцы подходят к стратегии радикально по-другому. Для них перспективный план на пять лет вперед — ересь. План должен быть «необычным». И его нужно сменить сразу, как только что-то изменилось в ситуации. Безжалостно выбросить в топку. Иначе нарушается гармония «план-ситуация». Геройское битье головой об стенку вызывает недоумение, даже если ясно, что стенка рано или поздно уступит.

    Конфигурация каждой ситуации несет в себе уникальный потенциал («ши»), который необходимо распознать и, используя микро-вмешательства, использовать себе на пользу. Силу расходовать нельзя, ее нужно беречь.

    Западный герой останавливает ценой здоровья падающий камень и частично спасает народ вокруг себя (тоже покалеченный). Проще отойти в сторону (и людей увести), сберечь свое и чужое здоровье, а камень использовать в хозяйстве. Это и называется использовать потенциал ситуации. Для того, чтобы его почувствовать нужно «успокоить ум» и «созерцать» (смотри выше). В японских боевых искусствах это состояние спокойной готовности называется «заншин».

    Потенциал можно реализовать только через систему союзов с другими людьми. «Нельзя навязывать человеку то, что он сам себе не желает. „Нельзя учить человека тому, что он понять не может. Нужно выяснить, что данном человеку [истинно] по душе, и этому следовать. А того, что ему не нравится, следует сторониться и не поминать в беседе“. Реализованный потенциал (результат) может закончить союз, а может и нет.

    Иногда нужно отдалиться, а иногда приблизиться. Но отдаление должно основываться на знании и понимании, а не на эмоциях. А приближаться нам всем нужно учиться. Сейчас — особенно.

    Саморазвитие#Интервью#Мышление#Переговоры#Психология#Эффективность

    Интересные комментарии

      Dumitrtu
      4 года

      интересно и непонятно и непрочитано

      Ольга Л
      4 года

      Хорошая теория... еще бы применять применять и применять это всё.

      Анталия
      4 года

      Михаил, спасибо большое за ваш пост. Работаю в сфере коммуникаций, знаю, насколько важно то, о чем вы пишите. Подскажите, есть ли ресурсы, книги, в которых можно подробнее почитать про создание и поддержание союзов?

      Михаил
      4 года

      Добрый день!

      Я бы предложил начать с следующего:

      1. «Искусство управления». В. В. Малявин (серия Китайская классика) — там есть перевод’Гуйя Гу — узы».

      2. Франсуа Жюльен.»Трактат об эффективности».

      3. Пол Экман. «Психология эмоций».

      4. Пол Экман. «Психология лжи».

      С уважением,

      Михаил

      Анталия
      4 года

      Михаил, спасибо большое!!!

      Даша
      4 года

      Михаил, amygdala — это не можечок (cerebellum), а миндалина.

      Михаил
      4 года

      Даша, да, вы абсолютно правы — corpus amygdaloideum, миндалевидное тело, расположенное в височных долях. В изначальном тексте было английское слово amygdala, писал для скорости, вероятно мой коллега, который мне помогал с коррекцией, подумал о миндалине мозжечка :) Спасибо огромное за то, что заметили!

      Alexander
      4 года

      Спросонья подумал, что Джон Локк из Lost стал автором Жить интересно!

      Никита
      4 года

      +